EXPORTADORES PYME: PROMOCIÓN POR PROYECTOS

DIARIO LA TERCERA - ECONOMÍA

EXPORTADORES PYME: PROMOCION POR PROYECTOS

Hernán Narbona Véliz

Santo Domingo, Rep. Dominicana, 29 de Noviembre de 1995

En la inserción internacional de América Latina existe una común necesidad de ampliar la base productiva con un renovado esfuerzo promotor sobre el sector de pequeña y mediana industria. En las políticas públicas de promoción la concepción moderna obliga a pensar en acciones que promuevan negocios, incluyendo en el concepto, coherentemente, exportaciones de bienes y servicios y captación de inversiones.

Recordemos que las reglas de la Organización Mundial del Comercio en relación a instrumentos de promoción restringen la acción pública a la promoción de cambios tecnológicos en la industria, mejora de la capacidad de gestión o recuperación ambiental. A su vez, los acuerdos respecto a inversiones obligan a un trato incondicional al inversor extranjero, sin que se pueda exigir que exporte como requisito de autorización.

Por lo tanto, en un ámbito restringido, la acción pública de promoción de negocios exige la incubación de proyectos con una acción imaginativa (lo que está constituyendo un nuevo ámbito de competencia entre los países de la región), que convoque los esfuerzos de apoyo de entidades de la ciencia y la tecnología. La moderna premisa de promoción es el trabajo por proyectos.

Conseguir inversores es un resultado factible, si es que se cuenta con proyectos, de preferencia si éstos se viabilizan con una orientación a mercados ampliados, es decir, proyectos eminentemente exportadores. Se trata de proyectos que tengan un empresario comprometido con la realización del negocio, y que esta intención se concrete en la realización de los gastos imprescindibles de preinversión que demanda levantar el proyecto, para hacerlo legible para una entidad financiera o para un potencial inversor.

Teóricamente plantear la acción de promoción de negocios internacionales en función de un portafolio nacional de proyectos con perfil exportador, parece muy lógico y consistente. Sin embargo, en la práctica es algo difícil de lograr. Cuando uno trabaja con la base productiva y gremial de las pequeñas y medianas empresas de la región latinoamericana, puede apreciar un enorme vacío técnico, una falta de mentalidad comercial internacional, y una clara necesidad de capacitación en materia de proyecto exportador.

Hemos trabajado en varias acciones de asistencia técnica en esta materia, tratando de apoyar la comunicación efectiva de funcionarios promotores con sus usuarios, y viceversa.. Al plantear a nivel público y privado una alianza permanente que implique comprender integradamente las necesidades del proyecto de internacionalización de las empresas de mediano porte, se podría pensar que estamos planteando temas ya resueltos, pero no es así.

Se puede afirmar que hay en materia de promoción exportadora PYME una brecha que aún no se salva. Los pequeños y medianos empresarios y productores no tienen un know how técnico preciso de lo que significa formular proyectos de exportación. Puede que estén exportando incluso, como consecuencia de demandas puntuales del exterior, pero en rigor, desconocen el alcance de actuar en base a un proyecto que resista la evaluación de una contraparte. Se explica el vacío si uno conoce lo que se enseña en los cursos de “Evaluación de Proyectos y de Finanzas” sobre múltiples modos de analizar inversiones.

En el aterrizaje se entiende lo que sienten quienes intentan utilizar lo aprendido, cuando se enfrentan en la práctica a factores e inquietudes que no saben cómo manejar o interpretar al avanzar el análisis. Los profesores usualmente se basan en textos estadounidenses, que no desagregan los componentes variables de la comercialización internacional, aspectos comerciales y de distribución física internacional, sino más bien estructuran supuestos genéricos de marketing doméstico, donde no se considera los riesgos de innovación tecnológica, de crédito a las exportaciones, de caída de mercados, de tasas de interés internacionales, de riesgos cambiarios. Además, pocas veces los maestros tienen experiencia práctica en el sector exportador, desconociendo por tanto lo que es o no es relevante, en términos empíricos que interpreten al empresario.

Y al hablar de empresario es necesario, por supuesto, clarificar su nivel. Si el gobierno procura efectivamente la equidad en este plano, la política de promoción debería ser muy efectiva, diferenciada y descentralizada, cuando tiene por usuarios a empresarios de pequeño o mediano porte, de regiones o provincias que no tienen la mentalidad más internacionalizada de las capitales.

Sin embargo, se aprecia normalmente una búsqueda de exitismo en la promoción de negocios, desde el punto de vista de los gobiernos, ya que les apura mostrar resultados en la internacionalización económica y eso se puede lograr rápidamente si se va de la mano de las empresas más grandes y modernas, que requieren menores exigencias de adaptación a los escenarios internacionales.

Así, las PYME son, en este derrotero, el vagón de más lento andar, y el Estado una locomotora a pedales.